“今年以來，我們船用油的銷量在逆市中實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)，今后我們船用油的客戶數(shù)還會(huì)不斷增長(zhǎng)，SINOPEC船用油的影響力會(huì)不斷擴(kuò)大。”中國(guó)石化潤(rùn)滑油浙江銷售分公司船用油部經(jīng)理張志剛說。

2015年初，與船用油相關(guān)的造船業(yè)、海運(yùn)業(yè)持續(xù)低迷，浙江銷售分公司在綜合分析整個(gè)航運(yùn)市場(chǎng)及浙江船用油各細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況后，確立了以外貿(mào)油為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)思路，并取得了較明顯的效果。

從單一開發(fā)轉(zhuǎn)變到集群開發(fā)

今年6月，客戶經(jīng)理何靜了解到舟山國(guó)際船東商會(huì)有一次年會(huì)，下屬30家會(huì)員單位全部會(huì)到場(chǎng)，何靜一方面著手準(zhǔn)備宣傳資料，一方面在客戶檔案中篩選信息，展開公關(guān)。最后終于抓住這個(gè)機(jī)會(huì)在會(huì)員單位中組織了一場(chǎng)長(zhǎng)城（SINOPEC）船用油的產(chǎn)品推介，雖然時(shí)間只有45分鐘，但取得了較好的效果，特別是氣缸油產(chǎn)品對(duì)用戶吸引力很大，現(xiàn)在已有8家會(huì)員開始使用長(zhǎng)城船用油，后續(xù)的跟進(jìn)也在不斷進(jìn)行中。“從單一客戶開發(fā)到集群開發(fā)，我們嘗到了甜頭，也站上了外貿(mào)油客戶開發(fā)的戰(zhàn)略高地。”何靜說。

浙江銷售分公司以外貿(mào)油為主攻方向，而浙江海運(yùn)行業(yè)以民營(yíng)企業(yè)居多，怎樣在海運(yùn)行業(yè)中推廣長(zhǎng)城保稅油？船用油部一直在謀劃，也一直在積極實(shí)施。浙江海運(yùn)是浙江船用油的一家大客戶，這幾年來雙方有良好的合作關(guān)系，2015年，浙江銷售分公司結(jié)合客戶開發(fā)競(jìng)賽活動(dòng)多次走訪浙江海運(yùn)，推進(jìn)合作的范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，目前使用長(zhǎng)城船用油的外貿(mào)船從2艘增加到8艘。寧波經(jīng)營(yíng)部也積極在內(nèi)貿(mào)油客戶中挖掘銷售外貿(mào)油的潛力，上半年已成功通過產(chǎn)品替代開發(fā)了2艘船舶。一系列努力，提升了“SINOPEC”在外貿(mào)油市場(chǎng)的影響力。

與經(jīng)銷商合力拓市場(chǎng) 熱忱服務(wù)客戶

一天下午，一客戶突然來電要求在阿聯(lián)酋加外貿(mào)油13000升，并且要求3天內(nèi)就加入機(jī)油艙。考慮到外貿(mào)油的申報(bào)流程較長(zhǎng)，時(shí)間緊迫，從報(bào)價(jià)到落實(shí)資源，業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商忙前忙后一直持續(xù)到晚上8點(diǎn)，但因?yàn)榭蛻舴經(jīng)]有準(zhǔn)備好，最終沒有實(shí)現(xiàn)供貨。客戶在船舶一星期后重回阿聯(lián)酋時(shí)，還是選擇了SINOPEC（長(zhǎng)城）船用油，客戶說：“你們?cè)谀敲淳o張的情況下都始終熱情服務(wù)我們，我不好意思加其他品牌的油。”

把經(jīng)銷商當(dāng)作真正的合作伙伴，把客戶當(dāng)作“上帝”，使浙江銷售分公司活力大增。他們充分發(fā)揮經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)的能力，如今年新增的經(jīng)銷商寧波中海燃供，通過合作開發(fā)，上半年已成功供油6艘船舶。積極協(xié)助舟山某公司瞄準(zhǔn)舟山外貿(mào)油市場(chǎng)，推動(dòng)其在香港注冊(cè)了公司，已成功開啟外貿(mào)油業(yè)務(wù)，也憑著“真誠(chéng)、共贏”的理念與客戶建立了良好的產(chǎn)品、服務(wù)溝通管道。

發(fā)揚(yáng)拼搏精神，不斷開辟新領(lǐng)域

自主開發(fā)是潤(rùn)滑油浙江銷售分公司經(jīng)營(yíng)的一大特色，在對(duì)終端客戶的直接服務(wù)中，他們掌握了市場(chǎng)第一手資料，提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也形成了敢打敢拼的工作作風(fēng)。

前不久，浙江某船務(wù)工程有限公司發(fā)來訂單，要求為其在上海進(jìn)行維修保養(yǎng)的一艘工程船異地供油4030中速機(jī)油206桶，輔助用油147桶。浙江銷售分公司從報(bào)價(jià)、簽訂合同、組織貨源到配送服務(wù)，緊急著手落實(shí)。在規(guī)定時(shí)間將油品送達(dá)后，該船輪機(jī)長(zhǎng)才發(fā)現(xiàn)油艙無法全部盛下，臨時(shí)要求代為寄存100桶。面對(duì)困難，浙江銷售分公司二話不說，在潤(rùn)滑油華東銷售中心和當(dāng)?shù)刂袊?guó)石化兄弟單位的幫助支持下順利解決。該船輪機(jī)長(zhǎng)由衷地贊嘆“你們長(zhǎng)城潤(rùn)滑油不光品質(zhì)好，服務(wù)更不用說，值得信賴”。

自主開發(fā)更需要恒心和堅(jiān)忍不拔的毅力。有一艘2012年底開始在舟山建造的8000噸的油輪，期間船東也多次更換，普陀區(qū)域業(yè)務(wù)人員應(yīng)建波同志整整跟蹤了近三年，鍥而不舍，最終實(shí)現(xiàn)供油。

自主開發(fā)還需要超強(qiáng)的技術(shù)功底和公關(guān)能力。某漁業(yè)公司2014年選用了長(zhǎng)城船用油，但今年因價(jià)格因素?cái)M改用其它品牌。得知這一信息以后，浙江銷售公司領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)走訪，并組織技術(shù)力量對(duì)船舶設(shè)備參數(shù)及在用油性能抽樣化驗(yàn)比對(duì)，最終說服客戶繼續(xù)選用長(zhǎng)城產(chǎn)品。

通過近三年的實(shí)踐，浙江銷售分公司不斷總結(jié)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。他們根據(jù)浙江航運(yùn)企業(yè)特點(diǎn)，將今年自主開發(fā)的側(cè)重點(diǎn)放在特種船舶和油化船，并且積極摸索4012中速機(jī)油在漁業(yè)船舶上使用，通過雙管齊下，今年來已新增5艘工程船、2艘油化船以及40多艘漁業(yè)船舶。