進入10月，東北地區(qū)秋季備肥全面啟動。就肥料市場來說，東北是必爭之地，全國各地的肥料廠家營銷工作推開。從去年開始，企業(yè)在東北地區(qū)的營銷出現(xiàn)了新變化，一部分企業(yè)嘗試直銷模式，部分經(jīng)銷商也歡迎這種變化。據(jù)記者向?qū)嵭兄变N的企業(yè)了解，今年直銷肥料的比例都有所擴大。

    據(jù)石家莊市中嘉化肥有限公司銷售經(jīng)理張培生介紹，他們在東北市場的營銷從去年開始，從傳統(tǒng)的代理分銷模式轉(zhuǎn)向直銷模式進行銷售，并取得較好的效果。張培生算了一筆賬：傳統(tǒng)模式每個經(jīng)銷商按2000噸銷量計算，每噸出廠價為3200元，賣到農(nóng)民手中3600元。而采用直銷模式后，經(jīng)銷商聘請農(nóng)技人員或農(nóng)科大學生4～5人，每年也可以賣出2000噸的肥料。每人年均按4萬元工資支出，再配備兩輛小型面包車，總支出按40萬元計，進村到戶推銷公司肥料。直銷模式每噸買3500元，不但讓農(nóng)民得到實惠，公司還多盈利20萬元。

    北京澳佳肥業(yè)有限公司市場二部區(qū)域經(jīng)理侯正路介紹說，澳佳在東北市場采用一級代理商加農(nóng)村科技帶頭人的直銷模式，目前已占總銷量的1/4以上。他說，傳統(tǒng)的營銷模式由于分銷級別雜，導致回籠資金困難，而且假肥料極容易混入市場。而村一級的科技帶頭人在基層有人員優(yōu)勢，與農(nóng)民交易均是現(xiàn)款支付，可以將肥料的貨款提前支付給公司，資金回籠及時，能有效避免賒賬情況的發(fā)生。他還說，如果縣級代理商全部以直銷形式去銷售，村級終端將堵上問題肥料企業(yè)的渠道。

    北京綠得利工貿(mào)有限公司經(jīng)理信忠民表示，他們的肥料直銷模式銷量占總銷量的90%以上。他們在東北地區(qū)的肥料年銷售量在10萬噸以上，操作方式是根據(jù)市的大小，設一到兩個代理商，代理商通過農(nóng)業(yè)技術(shù)人員的指導，免費推薦給農(nóng)民試用，肥料達到預期效果農(nóng)民接受后，再將肥料直接送到農(nóng)民手中。由于中間省去很多營銷費用并讓利給農(nóng)民，農(nóng)民愿意接受此種模式，實現(xiàn)了公司、代理商和農(nóng)民共贏。

    吉林浴豐農(nóng)作物種植合作社的徐國臣介紹說，每年合作社肥料的銷量都在3萬噸左右，營銷模式采用直銷和代理分銷“兩條腿走路”。合作社成立兩年多，化肥銷售額在逐年增加，而直銷化肥量所占比重也在增加，現(xiàn)在約占總銷量的1/4。目前合作社正尋求在村一級設立負責人，以擴大直銷的范圍。直銷模式逐漸被農(nóng)民接受，而且利處多多。徐國臣表示，以后將盡量采用直銷模式，這樣每噸肥料不僅可節(jié)省300元左右的營銷開支，也可以返利給農(nóng)民，還可以增加合作社的收入。